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《中国医疗器械行业发展现况与趋势（2023）》报告显示，2022年中国医疗器械市场规模预计达9582万元人民币，近7年复合增长约17.5%，已跃升为除日本外的全球第二大市场。医疗器械市场增长显著，械企之间竞争激烈，对于医疗器械生产企业来说，构建一批优质经销商通路非常重要，是能否实现跨越式发展的必经之路。
本篇文章将带您了解：
医疗器械经销商做哪些？
医疗器械经销商须要哪些资质？
怎么找寻靠谱的医疗器械经销商？
怎样与经销商一起完善共赢的合作局面？
01
医疗器械经销商做哪些？
目前中国的医疗器械经销模式主要是：医械厂商→经销商→（二级经销商）→医院
研制、生产、流通、采购、使用，是医疗器械产业链上的五大环节，其中经销商和配送商是流通环节的两大利益主体，是联接生产厂商与各级医疗机构的纽带，饰演着承上启下的重要角色。
其中，配送商承当的工作主要是货运运输；
经销商的主要职责是：负责“打通进院的最后一公里”，即负责某地区设备的销售工作，主要内容为依据诊所须要，进行一系列产品的打包销售，可销售产品种类比较多。其特性是多且分散，以区域性大型企业为主，仅覆盖其熟悉的地域、有限的品种。
内资器械的合规监管越来越严，有许多支持和资源难以匹配给诊所和专家，在这一方面，国外的经销商公司会灵活一些。
从功能来看，医疗器械经销商不可或缺之处主要在于3点：
02
医疗器械经销商资质
企业选择经销商作为合作伙伴首先就要看其是否拥有相关资质，经营第二类和第三类医疗器械产品的法人单位、非法人单位和法人单位筹建的分支机构应该申办《医疗器械经营许可证》。
医疗器械经营许可证根据的法律细则有《医疗器械监督管理细则》、《医疗器械经营质量管理规范》和《医疗器械经营企业许可证管理办法》。
▲境内第三类医疗器械由国家乳品药品监督管理总局审查，批准后发给医疗器械注册证。
▲进口第二类、第三类医疗器械由国家乳品药品监督管理总局审查，批准后发给医疗器械注册证。
根据《医疗器械经营监督管理办法》规则：
一类医疗器械通过常规管理足以保证其安全性、有效性的医疗器械，无需申领许可和备案。
二类医疗器械是对其安全性、有效性应该加以控制的医疗器械，所以经营第二类医疗器械须要施行备案管理。
三类医疗器械是植入人体；用于支持、维持生命；对人体具有潜在危险，对其安全性、有效性必须严格控制的医疗器械，所以经营第三类医疗器械须要施行经营许可申领。
三类医疗器械经营许可代办不仅须要具备二类医疗器械备的条件以外，还须要有合适的医疗器械经营质量管理要求的计算机信息管理体系，借此来保证经营的产品可溯源。
03
怎么选择靠谱的医疗器械经销商？
生产企业和经销商合作总的原则是:通过初步合作逐渐完善互利互惠、共赢共荣的合作关系。
通常来说与医疗器械经销商构建合作流程是:构建市场基础—经销商信息搜集—筛选评估—洽谈签约—控制市场—管理经销商—构建战略联盟。
#01构建市场基础
企业要想顺利找到优秀的经销商，市场开发前期终端诊所的大范围扎实拜访和投放十分重要，同时还要开发几家区域示范诊所。只有这样，经销商就会有进一步合作的意向。
一旦找到有意向订购设备的诊所，三院一般会提出到示范诊所去观摩，而这个示范诊所最好是当地权威的三甲诊所。所以在市场开发的前期好多企业采取的办法是投放，先让设备步入当地有影响的三甲诊所使用上去医疗器械经销商：重要角色与共赢合作的关键，之后通过观摩劝说其他有意向的诊所形成订购的兴趣，再推动诊所的科室部长递交申请。
#02经销商信息搜集
医械厂商大多通过派驻各地业务人员终端拜访，各种展会、学术活动，诊所相关人员和同事的转介绍，网上的中标公告等方法来搜集经销商信息。
展会招商疗效最好，目前有70%的经销商来始于展会。
其次通过网上查找如查找中标公告、招聘信息等。
其实，通过诊所诊所相关人员的介绍和学术活动也能找到此诊所的核心供应商即报单顾客。
#03筛选评估
筛选经销商的原则在于，经销商要有时间,有销售网路,有销售团队,有经营资金。
对于中大型企业来说，找经销商一定要找适宜的经销商，而不是找当地最大最有实力的经销商。其缘由一是实力强的经销商很忙，没有时间和精力去做一个新品牌；二是实力强的经销商大多代理的都是著名一线品牌，挣钱比较轻松而日收益优厚；三是代理中小品牌对实力强的经销商的名誉，地位和影响力可能带来负面影响，实力强的经销商不乐意冒风险。
据悉医疗器械代理医疗器械代理，基于招投标的真实交易数据，可以让我们愈发精准找到自己想要的经销商。找经销商的痛点是难以有效评估对方的资源和实力，主要是以下几个问题：
–经销商有什么诊所的资源？（什么科室资源，三甲有多少，二甲有多少）
–往年业绩怎样？出货量怎样，价钱多少？（关系硬不硬？）
–有没有代理其他品牌的同类型产品？
#04洽谈签约
厂家销售总监和经销商洽谈合作事宜,分为三个阶段。
第一阶段：介绍公司与产品基本情况，造成经销商合作兴趣。如分享公司规划、远景、规模，谈产品的卖点、市容量、核心竞争力、市场现况、市场操作方案，让经销商接受合作。
第二阶段：通过区域展会观摩和学术活动让经销商投入时间、精力和金钱去做。这个阶段须要厂家销售总监和经销商一起走访市场，一起去挖掘意向单，只有有了意向单才有合作的可能。
第三阶段：洽谈代理条件、合作资本(意向单)、收益、风险、扶持(培训，学术活动)、售后服务等，这种内容都在协议中彰显下来，双方达成共识后即可签署协议。
#05控制市场
医械厂家销售总监对市场的控制彰显在四个方面:
1.样板诊所的掌控；2.价钱体系的控制；3.出货流向的控制；4.跟单流程的监控。
厂家销售总监对市场控制的目的在于规范市场操作，让各级顾客都有合理的收益空间，避免窜货的发生，协助并督促经销商成单。消除不合格或违法的经销商，促使市场的良性发展。
#06与经销商协同合作
经销商的核心利益是收益，经销产品赚到合适的酬劳，是经销商与医械厂家合作的基础。同时，经销商的其他利益还包括：管理提高、生意规划、人员技能提高等。
假如医械厂家总监把经销商当作放款工具，而不乐意脚塌实地帮助经销商去成单，这样做的结果是经销商满腹部苦水，矛盾重重，最后分道扬镳。
为此，企业须要与经销商协同合作，优秀的厂家销售总监会通过满足经销商合理需求从而实现企业的目标，通过利益+情感+增值，和经销商一起齐心协力共同开拓市场。
#07构建战略联盟
这么，企业如何和优秀的经销商一起完善牢靠、紧密、共赢共荣的合作局面呢?
就是与经销商构建战略联盟，这样一是促进经销商提供真实有效的资源和信息；二是最大限度地迸发经销商的热情、信心和忠诚度；三是经销商在高层面前敢讲假话；四是降低经销商在企业管理中的监督作用；五是通过发挥经销商的顾问和参谋作用使企业提升决策的确切和有效性，使经销商降低对企业的了解和愈加明晰企业的规划和思路,因而会和企业在思路和行动上保持一致；六是让经销商参与管理或让她们成为股东，会降低其使命感并和企业一荣俱荣，一损俱损。
THEEND
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