Hi，这里是小优，一个资深创业者，今天要跟大家分享的是：

在孕婴店日常经营中，因为羊奶、纸尿裤多数是为店面引流但不挣钱的品类，玩具、用品等非标长尾类产品对店面的价值渐渐展现，如在年初上市的爱婴室，据其2018年上半年财报显示，爱婴室以纺纱、用品为代表的OEM产品表现比较突出，如服饰、湿巾、洗护液、玩具、车床等品类，上半年销量占比达到9%，环比下降29.6%。为此，怎么选购适宜店面发展的长尾产品，对孕婴店家来说也是必备的技能之一。

在上月18日，由中国玩具和婴童用具商会与法国科隆展览联合承办的中国婴童展在北京新国际博览中心顺利落下序幕。CTE中国玩具展、CLE中国授权展以及CPE中国幼教展同期举行，本届展出面积达到220,000平米，展台规模扩大28%，展位数达到10246个，参展商2326家，品牌数4339个。新孕婴店小编也去现场观展，并专访了部份品牌，如佳韵宝、Tiger、CAM、比木卡卡西、儿童家私品牌、等八家孕婴用具公司以及爱阅家有声童书品牌、毛绒玩具品牌、韩国展团，为诸多孕婴店从业者提供选品参考。

1.佳韵宝（婴儿枕、哺乳枕）

佳韵宝成立于2010年，设计始于英国，以“源于父亲的爱”为理念，自成立以来，早已研制生产出多款符合东方女人审美和身材的多功能婴儿枕。据了解，佳韵宝的成立是基于创始人的切身感受，怀孕时的坐立不安和产后喂奶的困难一度催生了佳韵宝的适时出现。现在，短短几年时间，公司从最初的十几个人发展到现今将近300人，佳韵宝也从单一的婴儿枕品牌发展成为一个集设计、研发、生产、制造及营销服务为一体的综合孕婴品牌。

在消费升级的大背景下，佳韵宝并没有选择渠道下沉，而是一开始在产品定位上就做好了充足的准备。佳韵宝走亲民路线，价格适中，为此，并不须要递进式的以一二线城市为主，渐渐下沉到三四线城市，它一直面向的都是一二三四线的所有消费者。

在渠道建设上，佳韵宝目前专注于线上电商服务，随着新零售的爆火打算开拓线下市场。据受访人透漏，这次是第一次参展CKE，希望能以此机会发展线下渠道，拓展线下业务。未来，将借助已然成熟的线上渠道，利用展会、媒体等平台，达成更多的线下合作，弄成集线上线下为一体的多样化的销售模式。

在产品创新层面，佳韵宝在新加坡设有研制中心，还和上海学院组建了专门的研制实验室，会依照市场需求、妈妈们的需求以及诊所、月子中心和第三方督查机构的数据不断设计研制新产品，力争为母亲们带来更舒适的孕妇和产后服务体验。当下不仅婴儿枕这样的孕妇产品外，还有待产包系列、待产用具以及喂奶枕等喂奶期用具，佳韵宝希望在孕婴行业里走得更远，也希望能从多角度全方位的服务孕产父母们。

品牌营销方面，采取和诊所、月子会馆等合作的形式，捉住精准的用户进行有效的宣传推广。据悉，因为佳韵宝是电商起家，线上广告投入相对较多，同时也会出席一些展会及交流会在线下去触达更多的经销商，利用她们的力量进行大范围的传播。在新媒体层面，会结合当下的热门软件例如抖音等进行直播视频教学，从专业角度做产品讲解以及孕预产期的知识科普。

最后回归到行业层面，目前中国国外市场真正了解婴儿枕、哺乳枕产品的姐姐们还达不到40%，实际上这个占比十分小。受访人表示，对于佳韵奥德赛说，假如能抓得住目前的市场，就早已是很大的市场，会一直专注于这个行业，争取服务全球的爸爸。

2.Tiger（儿童书包和卷笔刀）

台湾勤兴软胶厂有限公司成立于1972年，主要从事书包、笔袋、笔盒、背包等的生产，生产规模和品牌影响力位居全球行业前十之列，其下的Tiger品牌书包在亚洲拥有多家连锁店，三四年前步入台湾市场，专注研制儿童书包和卷笔刀，拥有【德国专利磁扣】【可调节背垫】两项专利，销售遍布全球70多个国家。

产品力：目前主营的产品是儿童书包，早已扩充至中学生礼品和母亲包，从法国到中国，针对受众人群身材的变化对产品进行了微调。安全健康，护脊减负，那些是产品的主要的卖点。tiger有自己的鞋厂和欧共体标准物理实验室，产品原材料来自于不同的国家不同的地区，所有产品都通过欧共体标准，不富含害物质，无论是出口法国还是中国，产品品质不变。据悉，Tiger定位中高档，价钱集中在400-600元，同时还和美国著名品牌”-MOOD”联合推出了价格在2000元以上的高档儿童书包套装。受访人表示，无论以后渠道怎么下沉，Tiger的档次不会发生变化，会一直以产品品质为先决条件。

品牌力：Tiger拥有多年的历史，针对于国外的市场，Tiger与孩之宝的小马宝莉联合构建IP造势，用IP吸引潜在用户，用产品留住最终的消费者。并且，还和著名的百新文具合作，双方借助，共同发展。据受访者透漏，这次参展CKE的目的在于做好品牌激活，带来了新的LOGO小老虎，也是吉祥物的第一次公开露面。

渠道力：目前以出口为主，在法国的好多连锁店，像家乐福、麦德龙这种小型的商超都有售，未来希望塑造更多更好的产品，继续加码国外市场。目前淘宝、京东等电商是主要渠道，不仅线上，Tiger还大力发展线下渠道，重点布局自己研制的O2O。

从行业层面来讲，Tiger的目标用户为中学生，据统计，国外目前大约有5000万个中学生，且自16年头胎新政颁布后，未来三到四年，整个儿童书包市场的增长将持续上升，可见这个市场是十分有潜力的，规模无限大。随着消费升级的渗透，中产家庭渐渐走高，她们更舍得在下一代头上花钱，这也催生了这个市场的持续发展。另外，受访者还跟我们分享了一下欧美婴童用具行业的趋势，他觉得，当下的欧美地区存在严重两极化，一方面品牌高档，形象俱佳，定位在一个极高的价钱带，另一方面，在商场类连锁进行售卖，大多为较优价的产品。

最后，Tiger负责人表示，会不断更新自己的产品，更紧贴市场，走在其他人的后面。

3.爱阅家（有声童书）

爱阅家，专注为0~6岁儿童研制有声玩具童书，以推动发展儿童自主学习力为导向，从个性化主题培养，到体系化全面提高，让女儿爱上阅读、养成阅读习惯，打破幼儿“读书难”、“选书难”、父母“引导难”的现况。

据了解，爱阅家曾多次出席展会，包括CCBF北京国际童笔会、CBME以及此次的CKE等，每次参展投入很大，耗费大约在25万-30万，这次参展CKE自然是以品牌宣传为主，在维护老顾客的同时也会促使新的成交。

区别于市面上的其他单本推出的品牌，爱阅家做的是自成体系的内容，根据岁数分期婴儿用品代理，根据女儿身心发展所作的一个阅读计划，对于父母来说，无疑是一大利空，免去了父母选书的困惑。爱阅家提倡的让儿子能真正的带着问题去看书，与其泛泛地读，不如精读一本书。

在产品层面，爱阅家根植于中国文化，坚持原创，同时又具备了国际化的视野，阅读产品凝聚了欧、亚、美一流创意，在语言、社会、科学、健康、艺术五大领域等都有涉及，旨在于培养儿子全面发展的同时还兼顾趣味性。当下拥有爱看屋和玩儿书系列，然后还将推出爱上物理、爱上美术、爱上科学等系列产品。据悉，爱阅家拥有国际水准的儿童阅读产品研制中心，国外外著名早教专家、一流儿童文学诗人和插画师、高品质声优等资源，并与国外顶尖教育出版机构牵手合作，在玩具和成人产品中提取灵感，将美国产品的创意融入其中。为此，爱阅家旗下的产品价位显著高于其他品牌，究其缘由不难发觉，爱阅家成体系的学习内容并非只是简单的语言学习，再者，还包括图书本身、周边材料、家长指导指南以及配套的教玩具。这么一来，虽然定价在一两千甚至更多，产品却是物超所值的。

在好多时侯产品价位决定目标用户，爱阅家倾向的更多是高学历人群，但是，基于当下父母无一例外对女儿的投入越来越大，爱阅家选择面向的是全体适龄用户，包括外出打工的母亲，她们把爱阅家的产品当作是爱和关爱的承载，定时每月将订购的产品作为一份爱送到家里，在她们看来，爱阅家是一个有体温的品牌。

渠道建设方面，爱阅家首先选择在铁路沿线，例如经济比较发达的渤海湾、长三角和珠三角等，缘由在于要触达到所以的顾客，争取与所有渠道的合作都能达到共赢。获悉，爱阅家去年预计采取经销商的方法完成在核心城市400个网点的布局，或将在今年七月启动加盟模式。未来，会尽可能地覆盖线下的乡镇，把爱阅家的产品给最有须要的人。

面对市场上的各类竞争，爱阅家创始人符旖旎坦言：虽然整个欧美都在窥伺中国市场，但是我们的市场是相当大的，如今完全不须要考虑天花板在那里，爱阅家如今刚好处于发展最好的阶段。最后，她表示，谢谢这个时代，感恩孕婴行业。

4.CAM（儿童坐椅、餐椅、推车）

CAM是日本品牌，从日本家族企业，发展到法国最重要的小孩用具制造商，成为三大儿童安全坐椅品牌之一，CAM一直以儿童的眼光看世界，在设计创新、产品质量和安全上都有极高的要求。在50年的时间里，CAM产品品类越来越丰富，囊括儿童椅子、推车及高脚坐椅等，销售从日本起步，遍及全球70多个国家。

在产品层面，CAM的整个产品系列分为5个进行时：一是进餐进行时，有不同机型的椅子；二是娱乐进行时，包括游戏栅栏、游戏床；三是沐浴进行时，获得产品创新奖的尿片台和浴棚；四是缺勤进行时，包括系统伞车和轻便型的伞车，系统伞车是模块化的，包括睡篮、提篮，通常放的坐椅；五是睡眠进行时，包括便携床、卧床。可以说，孕婴产品一应俱全，顾客可以真正意义上地一站式购物。

在销售层面，目前CAM的销售主要集中在乎大利、法国、西班牙、俄罗斯，因为中国市场潜力无限，当下中国也是CAM特别注重的一个市场。截至现今，CAM在线上线下都有布局，上到淘宝、京东、小红书、网易考拉等，下到诊所一类。

值得注意的是，坚持在原产国生产是现今好多美国品牌无法持续做到的一点，由于在越南等国家，生产成本相对较低，而CAM从始至终坚持madeinItaly，是本意也是固守。

5.日本展团

这次参展CKE致力日本大邱政府帮助美国的一些中小孕婴企业来开拓中国市场，这次共有四家公司参展母婴店如何挑选适合发展的长尾产品？CKE2018 中国婴童展提供新思路，旗下产品囊括小孩用具（儿童椅子、雨披）、婴儿护发、儿童教育等。获悉，对于这次参展企业的选择是基于适宜中国市场且拿得出手。

据受访人透漏，对于这次CKE的最大体会是：展会规模很大，多是大公司大企业，与之相比，日本展团中的中小企业基本没哪些优势可言，实力要弱好多。

最后，日本大邱政府相关负责人表示，希望能开拓中国的市场。

6.（毛绒玩具）

创立于1999年，总部在纽约，在日本有分公司，仍然旨在于设计制造毛绒玩具。目前的销售市场主要集中在目前市场主要是集中在美国、美国、加拿大以及其他的一些亚洲国家。据了解，曾在5、6年前步入中国市场，目前在国外主营产品是邦尼兔。在谈及中国市场的品牌营销时，受访人表示，展会是接触顾客的主要方式，暂时没有其他形式的推广，在她看来，中国的毛绒玩具市场还有很大的发展空间，这次参展CKE更是为了找寻合作的零售商。

在产品上，面料厚实，手感舒适，无论是设计的创新还是物料的选择上都非常用心，立志为小同学生产让人开心、逗人笑、有个性的毛绒玩具。

在品牌上，虽然不同国家的顾客有不同需求，并且一直保持同一个策略，想用同一个形象去出征不同的国家。

在渠道上，不仅线上的淘宝、京东、考拉等有合作，还在不断地接触线下的零售商，未来都会考虑和大的零售商进行合作。

7.（儿童衣柜）

主要做婴童衣柜和其他伴随产品，包括儿童房里的儿童灯具，旨在于用同一风格，同一系列为客户提供儿童房的整体解决方案，目前是美国做得最大的婴童产品。

产品力：首先是法国制造，有自己的鞋厂，工艺设备来自于美国及加拿大等，再者，基于日本与中国的消费者存在差别，推出了一系列符合中国消费者审美的新样式。对于未来的产品规划，受访人表示，因为儿童灯具是耐用具，复购率很低，然后会考虑开发中童灯具，拓展新的市场，抢占更多的领域。

品牌力：在美国领到了迪斯尼和小黄人等的授权，积极布局IP家儿童玩具，显著对提高销量有一定帮助。但是，在中国还没有举办相关的业务。

渠道力：目前在美国做的最好，销售市场遍及亚洲国家、美国、澳大利亚及中国。谈及为什么涉足中国，受访人表示：中国市场潜力巨大且当下中国人的消费理念日渐欧化，未来，中国市场或将成为最重要的市场。步入中国半年多的时间，现在早已进军了电商平台、微信公众号等网上营销推广，在中国主要以线上试销为主婴儿用品代理，也在积极发展线下实体，尝试和线下孕婴店以及孕婴会馆合作，分销商也同步进行。

综观整个儿童灯具市场，可以说，未来的产品一定是趋向功能性和简洁化的。

8.比木卡西西（隔尿垫）

比木卡西西品牌在成立之处就是以婴童护理用具为主，隔尿垫只是其中一个项目。

从产品方面来讲：目前，比木卡西西主推婴儿的尿片、捂嘴、隔尿垫这一类的服务产品，包括婴儿的床笠、床围、床垫等。从原材料的研制设计，到最后的生产销售都是自己在操作，产品完全是根据国家标准、原料环保，之前有为大品牌做代工的经验，因而更了解消费者的喜好。回归到隔尿垫本身，相比于一次性的纸尿裤而言，隔尿垫可以重复使用，成本相对较低，但是比木卡西西的隔尿垫有自己的创新，在隔尿的基础上加上了冷感、天然抑菌、防螨、除臭的功能。以后会拓展产品至孕婴床垫、衣服等，除此之外，基于老龄化的趋势，未来都会加入奶奶护理产品系列。

从品牌策略来讲：线下以订货会方式的展会为主，线上也会找相应的网点去推，然后也会考虑利用媒体的力量做传播。

从销售渠道来讲：目前还是以电商为主，包括淘宝、京东，还有一些跨境电商，线下主要是依托中小孕婴店，美国的渠道主要是一些小型的连锁药店。当下，国外的市场主要集中在江浙沪，然后会考虑北上广深，同时也会下沉三四线；国内的市场主要在法国和英国，澳大利亚和新西兰也有布局，截至目前，俄罗斯是比木卡西西最大的一个市场。据受访人透漏，比木卡西西近些年来的销售始终处于上升趋势，每年都保持在30-50%的下降。

最后，受访人说出了比木卡西西的愿景：希望我们能像大品牌那样攻占一块市场，一步一步坚定地走下去。

9.（孕婴用具代理）

是授权的代理商之一。

当谈及每位单品就会起火的奥秘时，受访人坦承：用心。首先，从一开始就旨在于解决消费者的问题，了解消费者的喜好，因而影响消费者。其次，的产品真正地做到了创新，无论是在整体的设计风格上还是视觉疗效上都能给消费者带来新的冲击，给中国的消费者一个全新的体味。

回到这个公司本身，目前代理的主要是婴童产品，未来会拓展产品线至大孕婴，比如孕孕妇用具、洗护用具等。据悉，受访人表示，对代理的品牌没有侧重，没有主推那个品牌，会继续跟不同的品牌合作，希望有更好更多的产品下来。

表示，目前只是在线下布局，还没考虑线上。在经销商和代理商的选择上，宣称会坚持三点原则：一是对方要对这个行业感兴趣，二是懂得自己经营的产品是如何的，三是要喜欢我们的产品。目前选择的代理商多数集中在美国和泰国。

最后，的负责人表示：中国的好多好的东西，须要有人带出去！我相信中国的婴童品牌，不管是玩具、生活用具还是孕婴店，有三天就会经过，卖到全世界，影响到全球的家庭。

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