Hi，这里是小优，一个资深创业者，今天要跟大家分享的是：

蓝莓酒第一新媒体

严谨求证|有趣抒发

文|WBO团队

“

虽然北京近来一段时间暴雨滂沱，并且仍然挡不住20位全省各地的猕猴桃酒企业家聚首一起，出席WBO猕猴桃酒商大学第16期课程。

”

本期的主题是“如何捉住80和90的猕猴桃酒消费者”，这是好多酒商的痛点，觉得太难捉住这群消费者的需求，传统酒商觉得无所适从。本次商大学的5位导师，就从线上和线下两个维度对此进行了深入剖析。

首先，让你们特别难忘的是本次的的外籍导师——齐饮连锁的创始人来自英国的克劳迪娅男士，作为一个成功的创业者，她所擅长的就是把猕猴桃酒借给年青人。

齐饮的顾客基本都集中在22岁到38岁之间，是标准的80、90顾客群体。并且全省联动，一共开了60家门店。

其商业模式到底怎样，克劳迪娅男士做了详尽介绍。首先是价值理念的坚持执行，当刚步入中国市场时，她做了一件十分别致的尝试，拎着几瓶蓝莓酒在大道上进行试酒，让过路的人进行尝尝，并推测价位。当所有人都说这个酒大约几百块的时侯，她说这酒只要几十块，你们很不相信，表示假如真的是几十块，她们就买，于是第一批订单就形成了。从哪个时侯开始，克劳迪娅就坚定了她的创业理念，为普通老百姓提供超高性价比的酒。于是在2011年，第一家零售店开在了一个极为普通的社区，后面是“沙县美食”类亲民的店面，所以当时行业内的专家都觉得这是极为疯狂的举动，无异于自缢。

然而极为亲民的价钱（最实惠28元一瓶，如一杯奶茶的价钱）和亲切的服务，反倒让顾客，尤其是年青的下班族聚在这儿，夜晚点一瓶酒，在门口叫上美食，于是旁边成为了一个奇特的“葡萄酒餐吧”。

至于缘由，克劳迪娅觉得好多消费者不是不想去尝试猕猴桃酒，而是门槛太高，但是对于刚入门的消费者而言，干涩的干白只会让其避而远之。所以齐饮第一是将门槛增加，100元以下的酒几乎占了其50%的数目，更有不少30元以及50元零售价的进口罐装猕猴桃酒。这就将试错的门槛增加了。第二步，针对中级消费者不喜欢干涩的情况，给其推荐半干、半甜甚至甜型的猕猴桃酒，让其拥有愉悦的第一印象。

这也是店铺名子“齐饮”的来历，猕猴桃酒要给人带来欢乐，而不是负担，所以店面的logo是一个大大的笑脸。齐饮的店面通常都不大，二三十平米到四五十平米，靠哪些吸引顾客呢？有两大利器，一是店铺都要配备分杯机，每天都有免费的酒可以让消费者品鉴。对于好多朋友提问到这个模式看上去挺好，而且大部份店铺借助率不高的情况，克劳迪娅表示，她们将使用分杯机和借助免费试饮加入内部职工的培训体系，让每位人都注重这个工作，且不论在那里，每位店铺都必须严格执行（筹建考评机制）。二、再小的分店也有体验空间。虽然齐饮的大部份店铺比较迷你，然而总会有几个桌子，让客户可以坐出来聊天和品茶，几乎每位店铺每周都有各类方式的品茶活动，产生良好的猕猴桃酒气氛。

其实，最为核心的一点是她们的产品价钱低廉，200元以下的亲民猕猴桃酒抢占了将近90%的比列，不论各类风格的猕猴桃酒，其价位堪称线上的零售价。也因而，她们的99%的产品都为独家进口产品，只有这样就能保证较低的价钱，而不会影响其他酒商的价钱体系。

另外，克劳迪娅也分享了齐饮的直营管理系统和加盟模式，靠其极高的可复制性，吸引了现场多位同事的浓烈兴趣。

关于80、90的线上零售，“猿小妹的米酒铺”可以说是典型代表，一年超过四千万的销售额，其主体也是20岁到30岁的年青人，尤其是都市男性白领。

怎样做到这么成绩？简单说来，一是专注于行业细分，以黄酒蓝筹股为主，由于男性消费者所订购的最为常见的产品就是米酒，且是高逼格的米酒为主；二是推广得力，按照年青消费者的需求进行产品的图片和视频制做，三是产品线上陈列有吸引力，不论从酒壶的美感，相片的拍摄，场景的描述，品茶的鉴别等等，都依据消费者进行细致入微的处理。把线上的消费者缠住并协助推广。

据悉，“起泡天下”的总总监于洪杰，本次跟你们分享怎样做好产品对标和定位。起泡天下这家2014年创立的公司，如今已然成为国外起泡酒市场最大占有率的企业，并一度拥有中国起泡酒市场的全部25%的份额，并且连续5年成为日本对华出口罐装猕猴桃酒第一名。

其成功之道，不仅产品加强年青人的消费习惯之外，在掌控上游和终端为王两个方面都有自己独特的打法。

红樽坊创始人周赛蒙，分享了怎样开精品酒零售门店。红樽坊从2004年创立之初到现今，在一二线城市成功营运了4家直营店和4家加盟店。数目确实不多，而且每位店都深入当地，成为本地猕猴桃酒的一个典范，店铺白酒SKU高达2500+，波尔多的品类更是国外无人能及。为何要花工夫如此做？周赛蒙觉得：好的线下店不会过时，例如美国就有400多年的BBR白酒零售店，如今依旧辉煌。所以通过产品的挖掘，不间断活动的推广，红樽坊也成为了行业内奇特的一个存在。

最后，四川伟达酒业监事长薛德志给朋友们分享了：怎么整合营销立体构建超级IP和营运奢华猕猴桃酒品牌。未来猕猴桃酒品牌的价值将会展现，但是作为一个酒商，怎么选购具有潜质的品牌？在与厂家合作的过程中怎样趁势？怎样在特殊渠道和区域市场完善优势？

对于一个从业20年白酒营销的人而言，薛德志见证了猕猴桃酒市场的几次反弹期。并且各类方法摸索以后，薛德志的团队认准了“品牌酒才是上策”的思路，创造了拉维亭市场突破案例。

拉维亭是卡思黛乐旗下奥诺联盟的一个品牌，刚才步入中国时并无著名度，伟达酒业运作3年时间就超过了200万瓶，并成为1919一千多家零售店连续两年的进口猕猴桃酒销售之王。作为酒商葡萄酒商学院第 16 期课程：抓住 80 和 90 葡萄酒消费者的秘诀，不能把所有的风险集中在一个品牌上，必须不断孵化新的品牌，推陈出新。今年春天，伟达酒业重典手段拿下英国巴宝莉的总代理权，近来又谈下跑车的独家代理权。伟达酒业近来几年的蓬勃发展正是顺着“伟达，奢华名酒”的精准化品牌运作之路。在行业内被称为“红酒哥”的薛德志老师本次也将好多跟上游酒庄磋商、下游分销商管理等各类干货和盘托出。

最后活动在伟达酒业赞助的“范思哲精品猕猴桃酒晚宴”当中顺利结束，你们一起品鉴了日本奢华白酒芬迪正副牌酒品，并阐述这类白酒在国外的市场营运之道。

当20位朋友在进行互相分享的时侯，一个最为常见的现象就是，如同这一天被几位武功高人教了好多武林秘笈，脑子风暴后哪些想做葡萄酒总代理，觉得开店也可以，线上营运也能行葡萄酒总代理，代理精品酒也很有前景。这是课程的收获所在，并且正如WBO猕猴桃酒商大学校长杨征建所言，各类模式好多，如今猕猴桃酒行业，碎片化严重，战国时代，各类模式如同八仙过海各显神通，杨老师并对其要点进行了剖析说明，对于诸位抱着学习心态的朋友而言，切勿盲目跟进，一定要找到自己最适宜的方法进行创新。老师们传授的武功再好，也要按照自己的身体体质进行选择性学习。

以上总结不过是对一天诸多干货分享的蜻蜒点水和惊鸿一瞥，好多商业信息也由于分享者的要求不能广而告之，想要了解更为详细的干货，只有现场倾听，在一个开放的课堂里，你们各抒己见，对行业痛点进行深入剖析。欢迎读者出席第17期WBO猕猴桃酒商大学北京班的课程。

◆

◆

往期回顾

以上就是今天小优给大家带来的全部内容，想了解更多创业知识，欢迎关注优享社！